“3个亿”是咋“卖”光哩？

——2008年丹江口市打赢柑橘促销攻坚战回眸

贾维峰

    时至严冬，北风凛冽，天寒地冻。水都大地10余万橘农的心里暧意融融，脸上挂满了久违的笑容，因为自家的橘子卖完了。

    “要想富、种橘树。”经过40多年的发展，柑橘已成为丹江口市农民增收和农村经济发展的支柱产业，数万农民依靠柑橘种植过上了“好日子”。 2008年该市柑橘产量突破3亿公斤，望着果满枝头的柑橘，数万橘农的心里充满着期待。

    天有不测风云。10月中旬以来，国际金融危机的暴发、四川广元“蛆柑”事件的传播、物价上涨等多种因素的影响，造成全国柑橘“价低滞销”的不利局面，丹江口市柑橘销售也遭遇了前所未有的“寒冬”。

    怎么办？是主动出击?还是坐以待毙?

    “橘农的利益高于一切。” 面对严峻考验，丹江口市委、市政府不等不靠，积极制定和采取了一系列得力措施，千方百计促进柑橘销售。经过90天的奋战，到12月25日，全市3亿500万公斤柑橘销售一空，数万橘农“悬着的心”终于放下了。

3亿公斤柑橘是咋卖光哩?

强势推介   打响水都柑橘品牌

    柑橘是我国南方栽培面积最大、涉及就业人口最多的果树。我国长江以南的19个省(市)均有柑橘栽培，2007年柑橘栽培面积达191万公顷、产量达2059万吨，柑橘种植面积和产量均居世界第一。

    “又是一个丰收年”。据权威部门9月份预测，2008年我国柑橘预计产量在2400万吨，湖北省柑橘预计产量在210万吨，全国、全省柑橘产量均创历史新高。2008年市丹江口预计柑橘产量突破3亿公斤，同比增产30%以上。加上欧盟对我国罐头出口反倾销的胜诉，征加关税，对柑橘出口造成了一定的负面影响。

    “绝不能让橘农的利益受到损失。”针对全国今年可能出现柑橘 “销售难”的不利形势，丹江口市委、市政府审时度势、未雨绸缪，9月初就下发了《关于切实做好2008年度柑橘销售工作的通知》，并把柑橘销售列为全市秋冬农业农村工作的头等大事，组建了促销专班，制定了促销方案，召开了促销会议，提早营造柑橘销售的宣传氛围。 

    “货好，还要吆喝得好。”为进一步营造宣传促销强势，打响“武当”柑橘品牌，提升丹江口市柑橘的知名度。该市市委、市政府积极争取“央视七套”栏目的支持，从9月6日开始，该栏目免费每天播放丹江口市柑橘销售应急广告，重点介绍丹江柑橘面积、产量、品质及销售情况，产生了空前的效应。据市柑橘销售办统计，到12月20日，全国有20个省（市）2350人因收看“央视七套”广告宣传后前来丹江口市购买柑橘（电话咨询）。该办共向凉水河、土台、均县等乡镇或柑橘场介绍客商300余人，大大提升上了柑橘销售进度，提高了我市柑橘在全国的“名气”。

    “走进主销区，把客商请进来。”为及时了解市场信息，科学制定促销策略，促进柑橘销售进度。市委、市政府分管领导“十一”长假期间组织市直相关部门和产橘乡镇办（处、区）负责人、种植大户携带6万份传单，深入甘肃、内蒙古、青海、宁夏、河北、河南等主销区水果批发市场发放促销传单，联系购橘客商，了解市场行情，谋划促销策略。

    10月15日，副市长周德随携带40吨柑橘在河南省开封市繁达果品批发市场举办湖北丹江口“武当牌”无公害柑橘市场对接会，宣传推介丹江口市柑橘产品，在河南省产生了很大的轰动，吸引了一大批客商。

    10月23日至30日，丹江口市柑橘销售办公室主任李天国及10名工作人员深入河南省平顶山、漯河、驻马店、信阳、南阳公路收费站及水果批发市场发放传单5万份，苦口破心地解答人们心中的疑虑，唤起购买柑橘的信心。

    同时，丹江口市柑橘销售办联合市邮政局开辟了“打开有喜”邮政商函，向山东、河南、山西等柑橘主销区500多家客商宣传推介我市柑橘产品，收到了良好的效果。

多管齐下  全力促进柑橘销售

   10月10日以后，由于国际金融危机的暴发和四川广元“蛆柑”事件的影响，全国出现柑橘“低价难销”的异常现象。丹江口市柑橘销售从前期的每天200万公斤下滑到每天80万公斤，价格也从每公斤0.88元下降到 0.50元。到11月初，柑橘售价下降到每公斤0.3至0.2元，柑橘销量和价格均居历史最低水平，该市柑橘销售陷入“冰点”，橘农的情绪也降到了“极点”。

    数万橘农告急，打蜡场告急，销售经纪人告急，┄ ┄

    一个个告急的电话24小时不停地打给了市委、市政府主要领导 ┄ ┄

    “橘农的利益高于一切。”在此危难时刻，丹江口市委书记郭新明、市长崔永辉连续主持召开专题会议，研究和部署柑橘销售工作，并果断地提出“宁可卖了后悔，不可后悔没卖”的指导思想，市四大家领导也深入基层动员和引导广大橘农低价销售、能销尽销，绝不能让橘子在树上烂掉，最大可能地减少经济损失。

     “丹江口柑橘可以放心地吃，出了问题我负责。”11月9日，市委书记郭新明在参加由市委、市政府和北京电视台《北京青年》栏目，北京新发地农产品有限公司及橘子酒店举办的“中国柑橘之乡丹江口无公害柑橘爱心认购活动”时动情地说。郭新明热情地向人们介绍起了丹江口市柑橘的特点，并承诺丹江口市出产的桔子绝对可以放心食用。爱心认购现场签订柑橘销售合同3万吨，尔后该市每天有20车柑橘进入北京新发地农产品批发市场。此次促销活动不仅大大提升该市柑橘知名度，而且也极大地促进柑橘销售进度，《光明日报》、《京华时报》、北京电视台、《湖北日报》、新华网、人民网、荆楚网、水都网等多家权威媒体相继对市委书记郭新明帮助农民“卖橘子”的事件进行了宣传报道，此事在全国柑橘主销区和主产区产生了很大的轰动效应，有100多名客商慕名前来该市购橘，广大农民卖橘子的信心也足多了，冷清多日的柑橘市场“人气”逐渐恢复了。

在积极开辟外销市场的同时，丹江口市委、市政府还主动拓展本地及周边市场，多轮拉动柑橘销售。11月11日，市委、市政府发出《关于帮助我市桔农销售柑橘的倡议书》，动员市直机关、企事业单位、驻丹企业、广大市民主动购买“爱心柑橘”，帮助橘农渡过难关。11月23日，市委、市政府在人民广场举办“热爱家乡、情系桔农”柑橘认购活动，全市127个市直机关、企事业单位共认购“爱心柑橘”60多万公斤。

    11月27日，《十堰日报》、《十堰晚报》、秦楚网联合发出购买丹江口“爱心柑橘”倡议书。11月30日，十堰市委、市政府红领巾志愿者和市委、市政府在青年广场联合发起“奉献爱心、情暖车城”爱心柑橘认购活动。十堰市86个单位共认购柑橘100多万公斤。12月2日，正在丹江口市考察的武汉中百集团有限公司董事长汪爱群得知丹江柑橘“销售难”后，当即认购了5万公斤柑橘。
    只有想不到的，没有做不到的。在全市柑橘销售陷入绝境的关键时刻，丹江口市委、市政府想千方设百计，利用可能利用的手段，全力促进了全市柑橘销售。

完善服务   打造优质销售环境

    柑橘“卖难”之际，服务显得尤其重要。丹江口市委、市政府坚持把营造优良销售环境作为促进柑橘销售的重要内容来抓，并明确提出“只要在法律允许的范围内，客商有什么需求，就应提供什么服务，确保广大客商来得高兴、买得称心、走得如意，打造优良销售环境。”

    交通是柑橘销售的重要环节。市委书记郭新明、市长崔永辉多次深入村组调研柑橘销售和通村公路的养护情况。市委副书记郭清文、副市长周德随积极与老河口市市政府协商苏家河公路交通“瓶颈”，确保柑橘销售期间货畅其流。建立柑橘销售“绿色通道”，公安、工商、交通部门对运橘车辆一律不检查、不扣车、不罚款，各收费站一律实行免费通过，各植物检疫点实行24小时服务，各加油站一律优先加油，为客商提供方便快捷服务。

    市柑橘销售办自9月中旬以来，实行昼夜值班制度，及时处理柑橘销售过程中的各种问题。3个月内，该办共接听全国18个省（市）3000多名客商的咨询电话，并帮助客商解决了柑橘货源、交通堵塞、公路收费、和收购纠纷等问题，深受广大客商的好评。12月4日，黑龙江省哈尔滨哈达果业张军向该办赠送“情系橘商、为民服务”的锦旗，表达对他们在丹购橘时的优良服务。
    信息是销售的“灵魂”。市柑橘销售办一方面积极做好主销区客商和市场价格信息的收集和整理，利用手机短信及时发布到各主产乡镇及柑橘大户手中，引导桔农适时适价销售。一方面将本地分管领导、主管部门负责人、乡镇领导及柑橘场、种植大户的信息发放到主销区客商的手中，便于客商购橘时联系，切实做到信息互通、资源共享，加快柑橘销售步伐。

    为了确保客商买到称心的柑橘。市农业局和各柑橘区域中心技术人员深入田间地头，指导橘农采取“一果两剪”、“周转箱”运输、洗果打蜡、分级销售、优质优价等实用技术服务，既确保客商买到称心的柑橘，又最大限度减少了橘农的损失。

    “忧民之忧者、民亦忧其忧，乐民之乐者、民亦乐其乐。” 正是由于市委、市政府时刻把橘农的利益放在心上，拿在手上，落实到行动上，才使该市2008年3亿500公斤柑橘在90天内顺利售完。也正是这一亲民、爱民的行动，增添全市50万人民做大做强柑橘产业的信心和决心，丹江口市柑橘产业的明天一定会更加辉煌。